不動産には不動産の売買と賃貸がありますが、どちらの場合にも自社の宣伝を行い、反響を増やしていく必要があります。反響を増やすためには市場動向を調査し、宣伝・集客を効率的に行っていかなければなりません。

そこでこの記事では不動産における反響を増やすために必要な集客方法について説明します。

不動産に関するマーケティング戦略

不動産の反響を増やすためには、まずマーケティング戦略を考える必要があります。不動産といっても場所や扱う物件によって、マーケティング戦略が大きく変わります。その地域に見合った集客を行わなければ、反響が増えることはないでしょう。

不動産に関するマーケティング戦略は簡単にまとめると以下の3点になります。

・市場調査

ターゲットになっているエリアの居住者の調査を行います。ファミリー層が多いのか、単身者が多いのか、扱う物件も大きく異なりますし、ニーズもまったく違うでしょう。またその地域に住んでいる層の年収によっても、扱う物件が違います。

たとえば賃貸の場合、その地域によっておよその相場が決まっているため、その相場以上の賃料ではほとんど反響がないでしょう。そのため、居住者のニーズだけでなく、その地域の競合店がどのような物件を扱っているのかも調査してみる必要があります。

・PR(宣伝)・集客

不動産の集客には大きく分けて以下の4つになります。

1.マスコミを使った集客

不動産の場合、テレビや新聞、雑誌をつかったPRも行われます。多くの人に周知させられますが、そのぶん、広告費は高くなります。

2.webを使ったオンライン集客

不動産もwebを使った集客が増えています。とくに賃貸はポータルサイトで検索する人が多いです。そのためホームページを整えることはもちろんのこと、SNSを活用する必要もあります。

またウェブ広告の活用も増えています。マスコミを使った宣伝よりも安く済むため、多くの不動産屋がウェブ広告の運用をしているのが現状です。

3.チラシや看板などのオフライン集客

チラシや看板といったオフラインの集客も重要です。とくに建売ではその物件を実際に見て判断するわけですから、物件を見てもらうために看板の設置やチラシの配布をしています。その地域の多くの人の目に触れるというメリットがあります。

4.イベント

イベントも重要な宣伝方法です。不動産に関するイベントを開催し、そこに人を呼び込んで、来てもらった人たちに不動産に関する説明をします。またマスコミに取りあげられることで、多くの人に知ってもらえることもあります。

・検証・改善

市場調査をして集客をしたら、実際にどの程度の反響があったのか、検証する必要があります。また検証した結果、費用対効果が低い場合は改善する必要があるでしょう。その際には必ずデータにもとづいて、集客方法の比較検討をしましょう。

不動産で反響を増やすことが難しい理由

不動産で反響を増やすことが難しい理由は以下の2点です。

・日本経済の停滞

日本経済そのものが停滞しているため、不動産に対してお金を掛けられない人が増えています。そのため不動産売買だけでなく、賃貸の方の顧客も減少していくと考えられます。労働人口も減っており、今後ますますマーケットが縮小していく可能性が考えられているわけです。

・差別化が難しい

不動産を扱う事業者が増えただけでなく、情報が氾濫しているため、差別化が難しいという問題があります。どうやって他の不動産会社との差別化を行うのか、非常に難しい問題になってきているわけです。

不動産会社が差別化を行うためには、他社との違いがわかるような営業をしていかなければならないでしょう。

不動産屋における反響を増やすために必要な集客方法

不動産屋における集客方法は以下の9つになります。すべて行う必要はなく、効果がある集客方法を重点的に行います。

・ホームページとブログで自社を紹介する

ホームページは不動産屋に限らず重要です。自社の場所だけでなく、自社でしか扱っていない物件を載せておきます。ポータルサイトにはない物件を探している方がいることを前提に、「○○駅　駅近」のようなキーワードで検索結果に出るようにしましょう。

またブログも重要な集客方法です。オウンドメディアとして不動産の有益な情報を掲載してみましょう。たとえば「失敗しない中古住宅の選び方」のような記事を書いておきます。そうするとその記事を読んだ人が、物件を自社のホームページで探してくれる可能性が高まるわけです。

定期的に更新して、有益な情報を提供していきましょう。

・ウェブ広告を活用する

ウェブ広告はウェブ上に出てくる広告です。ツイッターなどのSNSでも広告が表示されているのを見たことがあると思います。よく使われるのはリスティング広告です。リスティング広告はあらかじめ設定したキーワードが検索されたときに、検索結果の上に表示される広告です。

リスティング広告はクリックされることで費用が発生します。そのためクリックされるだけだと広告費だけが増えていってしまうのです。また人気のキーワードだとクリック単価が高いため、すぐに予算オーバーするというよくあります。

リスティング広告においては、予算内で効果をあげられるキーワードを探すことが重要です。また有効な広告の文面を考えることが必要になってくるでしょう。

・Googleマイビジネスに登録する

Googleマイビジネスは無料で利用できるサービスです。Googleマイビジネスに登録しておけば、グーグルマップ上に自社の情報が掲載されます。また地域名を入れた検索結果の上位にGoogleマップと一緒に表示されることもあるので、効果が見込めるでしょう。

Googleマイビジネスは写真や口コミが投稿できます。写真は定期的に投稿し、口コミには返信するように心掛けましょう。

・不動産のポータルサイトに登録する

不動産関係のポータルサイトは多くあります。賃貸物件であれば、多くの人がポータルサイトで検索するはずです。ただポータルサイトは費用がかかります。費用をかけても効果がなかったということもあるため、費用対効果を考えて利用するかどうか考えましょう。

・InstagramやFacebookなどのSNSを運用する

SNSは無料で利用でき、お客様と直接やり取りもできるため便利です。ただSNSはすぐに効果が出るものではないため、長期的に運用していかなければなりません。またお客様のやり取りも必要になってくるので、SNS担当者が必要でしょう。

SNSにはツイッターやInstagram、Facebookとありますが、すべてを運用するのは大変です。それぞれの特徴を生かして集客に結び付けましょう。

・メールやLINEで情報発信する

メールやLINEも集客に活用します。メールはアンケート調査などを使って集めたメールアドレスに対して、不動産に関する情報を配信する仕組みです。不動産に興味がある人はそうした情報を欲しているため、リアクションのある可能性が高いです。

LINEもメーリングリストと同じように活用できます。LINEで公式アカウントを作成し、お客様に登録してもらいます。LINEもメールも費用が高くないので、有効に活用すれば、見込み客に情報と届けられるでしょう。

・DMを活用する

DMは昔ながらの手法ですが、今でも活用して切る会社はあります。とくにネットをあまり利用しない高齢者が対象の場合は、有効な集客手段です。ただDMは費用が他の広告手法よりもかかる傾向があるので、費用対効果を考えて活用していきましょう。

・チラシを定期的にポスティングする

チラシをポスティングする方法もあります。チラシは、会社のことを地域の人に認知してもらえる可能性が高いです。ただ1回ポスティングして終わりでは効果がないので、継続的に実行していく必要があります。

チラシは印刷費とポスティング費用がかかります。そのため費用対効果を考えて、どれくらいの頻度で何枚ポスティングするのか検討しながら実行する必要があるでしょう。

・店舗や看板を見やすい場所に出す

看板は不動産屋がそこにあることを認知してもらうために有効です。店舗も人通りが多い場所にあると、認知してもらえる可能性が高いです。そのため地域の人への訴求効果は高いでしょう。

またウェブを利用しない人にも訴求できるため、高齢者向けの物件を扱っている会社はとくに効果が期待できます。

反響獲得ができている不動産会社の特徴

反響獲得ができている不動産会社の特徴は以下の3点です。

・顧客のニーズがわかっている

顧客のニーズがしっかりと分かっている会社は、反響獲得をするための営業も上手です。常にどこに顧客のニーズがあるのか分析しています。またそれぞれの顧客のフェーズに合わせて、集客の方法を工夫しています。

潜在顧客にはチラシ、顕在顧客にはDMなどそれぞれの顧客のフェーズにあわせて集客方法を工夫しているわけです。こうした集客方法を行うためには、顧客の情報管理を行い、分析して集客に役立てる仕組みづくりが必要です。

・目標値を設定している

不動産会社で反響獲得ができている会社は目標値を設定しています。成約数だけでなく、メルマガの登録者数やホームページからの問い合わせ数など、それぞれの目標値を設定し、達成していない場合は原因を考えています。

原因がわかれば、目標値を達成できるように改善していきます。それでも目標値に届かない場合は別の集客方法を考えることもあります。このようにしっかりと目標値を設定し、データを見て改善している会社が反響を獲得できているわけです。

・集客に対して一定の予算を割いている

反響獲得のためには、広告を含めた集客に予算を適切に割く必要があります。予算が少ないとどうしても集客が難しくなってしまいます。適切な予算で効果を最大限あげられるようにデータを見ながら改善していくのが重要なわけです。

反響獲得から契約に繋げるポイント

反響獲得から契約につなげるポイントは、反響に対してどのように対応するかです。問い合わせが来た時に長期間返事が無いと、お客様は信用してくれません。そのため1時間以内の返信を心掛けるべきです。

またメールでの返信は、1回ではダメでしょう。なぜならメールは見逃してしまう可能性も高いからです。最低でも3回はメールしてみましょう。それでも反応が少ないようでしたら、メールの文面が悪い可能性もあります。メール文面の精査も必ず行ってください。

データを活用して反響を増やそう！

不動産の集客手法もさまざまあります。それぞれの集客手法をうまく活用することで、反響を増やすことは可能です。ただし地域や扱う物件によって、効果的な集客手法は異なります。

どの集客手法の費用対効果が高いのかは、データを用いて検討する必要があります。不動産屋の場合、電話での問い合わせも多いです。電話での問い合わせについてもどの媒体を見て電話してきたのか、データ化する必要があります。

電話問い合わせの計測を行っていないため、費用対効果が低い集客方法を継続している企業も多いです。そのため電話計測も含めてデータを一括管理できるシステムの導入がオススメです。

たとえばコールデータバンクは電話成果を含めた広告効果を100%計測し、すべての成果に至るマーケティングデータを一元管理。『広告運用改善』と『顧客管理改善』ができるツールです。

不動産屋のように電話問い合わせが多い業種に最適です。コールデータバンクについて詳しく知りたい方はこちらから確認してみましょう。