メールマーケティングはメールを使ったマーケティング手法のひとつです。LINEなどのSNSを活用する企業が増えてきましたが、メールを使ったマーケティングはいまだに有効です。

そこでこの記事では、メールマーケティングのやり方や成功させるポイントについて説明します。

メールマーケティングとは

メールマーケティングとは、見込み客に対して商品やサービスの購入といった最終的な目標に至るように、メールを使って促す手法です。メールマーケティングは新しい手法ではありません。

メールマーケティングは1990年代後半のメール広告からスタートし、メールマガジンになりました。その後、SNSでマーケティングを行う企業も増えましたが、メールマーケティングが有効であるとデータ分析からもわかるようになりました。

そのためLINE＠などと合わせて、メールマーケティングを行っている企業が多いわけです。

メールマーケティングが注目される理由

メールマーケティングが注目される理由としては以下の3つが上げられます。

・はじめやすい

メールマーケティングはシステムを導入したとしても、月数千円からはじめられます。またメールアドレスを集める仕組みができていれば、メール配信システムを準備して、メールを送信すればよいです。

ただしメールの効果を見てコンテンツの改善をしたり、配信スケジュールを調整したりする必要は出てきます。

・メール利用者の割合が多い

LINE等のSNSを活用している人が増えていますが、メール利用者の割合も年代によっては高いです。「令和2年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」(総務省情報通信政策研究所)によれば、平日の全年代の割合はメールが最も高いです。

また30代以降の人は平日でのメール利用が多くなっています。このように10代、20代の利用率は低いですが、30代以降をターゲットにした商品やサービスの場合、メールマーケティングは有効だと考えられます。

・ユーザーと継続的にコミュニケーションが取りやすい

新商品が出た場合、ユーザーが商品を購入するかどうかについて、温度差があります。そうした温度差を無視して誰に対しても同じように宣伝をしていては、購入に至ることがないどころか、他社の商品を購入する可能性もあるのです。

メールマーケティングではユーザーと継続的に接点が持てます。そのため無理な売り込みにならず、購入意欲を育てられるわけです。

メールマーケティングのメリット

メールマーケティングが注目される理由についてはすでに述べました。ではメールマーケティングのメリットはどのようなものがあるのでしょうか。ここでは3つのメリットについて紹介します。

・低コストで運用できる

メールマーケティングでは、メール配信や効果検証にシステムが必須ですが、月数千円からはじめられます。DMをはじめようとした場合、印刷代だけでもコストがかかってしまい、継続的に行うのは負担になるというデメリットがあります。

その点メールマーケティングであれば、低コストで運用できるため、中小企業や個人でも運用できるわけです。

・効果測定がしやすい

メールマーケティングでは、システムを導入しているため、効果測定がしやすいというメリットがあります。システムで管理されているため、メールの開封率や到達率がリアルタイムにわかります。

このデータを分析することで、メール配信のタイミングや中身を見直せるわけです。勘ではなくデータに基づいて改善することで、改善後に効果の出る可能性が高まるでしょう。

・コストパフォーマンスがいい

すでにメールアドレスを登録しているユーザーに対して、商品の宣伝をするわけですから、ある程度、自社の商品やサービスに関心を持っている人が多いです。そのため不特定多数の人に対して宣伝するよりも、サービスや商品を購入してもらえる可能性は高まります。

そのうえ低コストで運用できるため、コストパフォーマンスが高い手法になります。またSNSへ登録を促すことも可能であり、相乗効果を狙えるというのもメリットでしょう。

メールマーケティングのデメリット

メールマーケティングには以下のようなデメリットがあります。

8割の人が読まない

メールマーケティングのメールは、多くの場合、広告や宣伝の内容が主体となっています。そのため、受け取る人々は興味を持たない場合がありますし、読まずに削除してしまうことも多いです。実際に、調査によると、受け取ったメールの約8割は読まれずに削除されているという結果が出ています。

たしかにあまり興味がないメールは読まずに削除するケースが多いでしょう。そのためメールを開封してもらう工夫が必要となります。

迷惑メールに振り分けられる可能性がある

メールマーケティングでは、送信されたメールが迷惑メールとして振り分けられる可能性があります。迷惑メールフィルターが厳しくなっているため、本来の意図とは異なる形でメールが受け取られることがあります。これにより、メッセージが届かない可能性があります。

迷惑メールに大事なメールが割り振られている可能性は疑いつつも、ほとんどの人がわざわざ確認してチェックはしないでしょう。結果としてそのまま削除されるケースが多いわけです。

短期間で効果が出ずらい

メールマーケティングは、企業やブランドが顧客とコミュニケーションを取る手段の一つです。しかしメールは多くの人々に送られるため、受け取った人がすぐに興味を持つとは限りません。とくにスパムメールや広告メールとして認識される場合、受け取った人はメールを開かずに削除してしまうことがあります。

メールを受け取ったときに製品やサービスに興味がないと、購入につながることはありません。そのため繰り返し送信して、興味を持ってもらう必要があるわけです。繰り返しメールを送信するわけですから、時間がかかるわけです。

コンテンツ作成に時間がかかる

良質なコンテンツを作成するためには、十分なリサーチと計画が必要です。顧客のニーズや興味を理解し、それに合った情報や提案を提供するためには、市場調査や競合分析などを行う必要があります。また、メールのテンプレートやデザインを作成するためにも時間がかかります。

さらにメールマーケティングでは、コンテンツの作成だけでなく、送信スケジュールの計画や顧客リストの管理、結果の分析なども重要です。これらの作業は、効果的なメールキャンペーンを実施するために欠かせませんが、時間を要するものです。

このようにメールマーケティングを行う場合、スタートするまでに時間がかかってしまうというデメリットがあるわけです。

メールマーケティングとメルマガの違い

メールマーケティングについて説明してきましたが、メールを使った手法といえばメルマガもあります。ではメールマーケティングとメルマガはどのように違うのでしょうか。メルマガは講読してくれるユーザーに対して、定期的に情報を発信する手法です。

メルマガの特徴としては、全員に対して同じ内容を送信することです。そのためユーザーの興味・関心によって配信するメールを変えることはできません。メルマガの場合はユーザーとの接点を持ち続けることが目的です。

そのためメールマーケティングのひとつの手段という位置づけになっています。

メールマーケティングの種類

メールマーケティングの種類は以下の4つです。目的に合わせて使い分けていきましょう。

・ステップメール

ステップメールとはあらかじめ決められたストーリーに基づいて、メール配信をする手法です。登録した順番で、自動でメール配信をするため、ユーザーごとに違ったメールが配信されます。徐々にユーザーの購入意欲を育成する手法として有効だと言えます。

・メルマガ

メルマガは前述したとおり、全員に一斉に同じメールを配信する手法です。ユーザと定期的に接点を持つために使われることが多いです。

・ターゲティングメール・セグメントメール

ユーザーがあるアクションを起こした場合やある属性に属していた場合に、メールを配信する手法です。ユーザーのアクションや属性に関係する情報をメールで配信するため、開封率やクリック率が上がります。

・休眠発掘メール

休眠発掘メールは、しばらくアクションがないユーザーに対して送るメールです。現在の状況を訪ねるなどして、ユーザーとの関係を再構築することが狙いです。このように関係性を再構築することで、ユーザーの購買意欲を育成することに繋がります。

メールマーケティングのやり方

メールマーケティングは、以下の手順に沿って行います。

1.目的と目標を明確にする

まず目的と目標を明確にします。メールマーケティングの目的は「売上を上げる」や「問い合わせを増やす」と言った漠然としたものではなく、「メール経由での問い合わせを月○○件にする」というものにします。これがいわゆるKGI(経営目標達成指標)です。

その目的に対してKPI(主要業績評価指標)を設定します。たとえば「メール経由での問い合わせを月○○件にする」というKGIに対して、KPIはメールの到達率や開封率などの数値を具体的に設定していきましょう。

2.ターゲットを設定する

目的と目標が決まったら、ターゲットを設定します。自社のサービスや商品を購入してくれるユーザーはどのような人なのかを設定します。データにもとづいてより詳細にターゲット像を設定したほうがイメージしやすいでしょう。

3.配信リストを作る

ターゲットが決まったら配信リストを作成します。配信リストは今まで集めた顧客データをまとめる作業になります。システムを用いて一元管理しましょう。まだデータ化されていないもの、名刺などの情報も合わせて登録しておきましょう。

4.メールの内容を考える

配信リストを作成したら、メール内容を考えます。メールの内容は2で設定したターゲットが必要としているものを考えて作成します。メールの内容やタイトルも重要ですが、ユーザーが必要としている情報をいかに提供できるかがもっとも大切です。

5.メール配信をする

メールの内容が決まったら配信をします。メールの配信は大量のメール配信ができるシステムを導入したほうがよいです。メール配信システムは効率的にメール配信ができるだけでなく、配信後の分析も簡単にできるからです。

MAツール（マーケティングオートメーションツール）でもメール配信できるものがあります。自社の目的と予算に合わせてシステム導入を検討しましょう。

6.効果測定と検証、改善を行う

メール配信が終わったらシステムの分析機能を使って、結果の検証をします。開封率が悪ければ、タイトルやメールの内容の変更、配信スケジュールの変更などをしていきましょう。効果測定と検証を行って改善していかなければなりません。

結果が良くなくても同じ作業をくり返しているだけでは、費用の無駄となってしまいます。検証結果に基づいて改善をしていきましょう。

メールマーケティングに必要なツールとは

メールマーケティングの場合、メール配信を自動化するだけでなく、効果測定をするためにもシステムの導入が必要になります。メールマーケティングで使われるシステムは、メール配信システムか、MAツールです。

メール配信システムはメール配信に特化したシステムなので、メールマーケティングを行うのには有効です。データ分析や検証も簡単に行えます。MAツールはマーケティング全般を自動化するシステムです。

メールマーケティングだけでなく、広告配信機能やランディングページの作成機能などがあります。メールマーケティング以外のマーケティングでもシステムを使いたい場合は、MAツールの導入をオススメします。

メールマーケティングでよくある失敗

一つ目の失敗は、ターゲットの選定ミスです。メールを送る相手を適切に選ばないと、メッセージが届かなかったり、関心を持ってもらえなかったりする可能性があります。たとえば子供向けの商品を大人に送ってしまったり、興味のない人にメールを送ったりすることは避けましょう。

二つ目の失敗は、メールの内容やデザインの質の低さです。読みづらい文章や見にくいデザインは、相手に不快感を与える可能性があります。またメールの内容が無駄話や宣伝ばかりである場合も、相手の関心を引くことができません。メールの内容やデザインには、相手のニーズや興味に合わせた工夫をすることが重要です。

最後に三つ目の失敗は、頻度やタイミングの調整ミスです。頻繁すぎるメールや不適切なタイミングでの送信は、相手にストレスを与える可能性があります。逆にあまりにも間隔が空いていると、相手の関心が薄れてしまうかもしれません。メールの送信頻度やタイミングは、相手の反応や需要に合わせて調整しましょう。

以上が、メールマーケティングでよくある失敗の一部です。成功するためには、相手をしっかりと選定し、内容やデザインに工夫を凝らし、頻度やタイミングを適切に調整することが大切です。

メールマーケティングを成功させるポイント

メールマーケティングを成功させるためには、以下の4つのポイントに注意しましょう。

・開封率を高める

開封率とはどのくらいのメールが開封されているかの割合を示す指標です。「開封されたメールの数÷読者に届いたメールの総数×100」で出せます。開封率が低いということはメールが読まれていないということです。

開封率を上げるためには配信のタイミングと件名が重要です。BtoCであれば、朝と夜の通勤時間帯に送信すると読まれやすいでしょう。件名は長すぎず、「○○日限定」といった緊急性のあるものにしましょう。

また具体的で独自性がある件名にして、読む価値があると思わせるように工夫します。開封したくなる件名になるように改善をくり返しましょう。

・送信成功率を高める

メールを送信してもユーザーに届いていない場合もあります。メールが届かないのはサーバーの影響やメールアドレスが間違っていることも考えられます。送信成功率が低いと、迷惑メール、スパムメールとして迷惑メールフォルダに入れられてしまう可能性が高まるのです。

そうした状況にならないためにも、間違ったメールアドレスは修正するようにしましょう。

・反応率とクリック率を高める

クリック率はメール総数のうち、どれだけメール内のリンクがクリックされたかの割合を示すものです。一方反応率は開封されたメールに対してメール内のリンクがどれだけクリックされたかの割合を示しています。

反応率とクリック率を上げるには、メールの内容と配信リストを見直すのはもちろんのこと、リンクの設置場所と設置方法を工夫する必要があります。

・購読解除数を減らす

購読解除数を減らす努力も必要です。購読解除数が多いと、いくら新規に登録する人が多くても、結局購読数が変わりません。配信頻度の見直しや、メルマガの内容を見直しましょう。

メールマーケティングを効果的に活用しよう！

SNSを活用している人が多いですが、メールマーケティングも効果的です。そのためうまくメールを活用してサービスや商品の購入に結びつける必要があります。メールマーケティングを行うにはシステムの導入も必要です。自社の目的に合ったシステムを導入しましょう。