リードジェネレーションとリードナーチャリングという言葉を聞いたことがあるでしょうか。これらは見込み客を獲得し育成することを意味しています。では実際にはどのように行えばよいのでしょうか。

この記事では、リードジェネレーションとリードナーチャリングで用いる手法と成功させるポイントについて説明します。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、その言葉の通りリードを獲得することです。つまり見込み客を獲得していく手法全般について指します。そのためたとえば名刺を交換することもその1つになります。

他にもどのような手法があるかというと、ウェブサイトで問い合わせをしてもらったときに、顧客情報を入力してもらったり、飛び込み営業やテレアポもこの1つになるわけです。今までは見込み客の獲得は、営業が行っていました。

そのため見込み客の中でも、顧客になりそうな人以外は、重視されずそのまま放置されていることが多かったわけです。そこで見込み客に優先順位をつけて、見込みの度合いを上げていく必要ができたわけです。

リードナーチャリングとは

見込み客を獲得した後に、それを育成するのがリードナーチャリングです。リードナーチャリングとは、必要な情報を見込み客に提供することで、見込みの度合いを高めることです。

そのための手法としてはどのようなものがあるかというと、たとえばメールマガジンの配信やセミナーの案内、お得な情報の提供などが考えられます。見込み客との接触機会を増やすことで、見込み度合いが上がり、商品やサービスを購入してくれる可能性が高まるというわけです。

リードクオリフィケーションとは

リードナーチャリングからさらに購買意欲が高い見込み客を選び出すのが、リードクオリフィケーションです。すでにサービスや商品に対する購買意欲が高いため、成約しやすいと言えます。購買意欲が高いかどうかの判定は問い合わせや資料のダウンロード、セミナーへの参加などから判断します。

これらの選別を行ったうえで、行動履歴や顧客の属性をもとにさらに分析を進めていきます。確度の高いリストを作成することで、効率的な営業が展開できるわけです。

リードナーチャリングがなぜ重視されているか

リードナーチャリングが重視されるようになった理由としては、商品やサービスを購入するまでのプロセスが変化したことがあげられます。今までは営業等で情報を与えられ、その中から選んでいました。

現在では情報を自分で収集できます。自分で収集した大量の情報の中から、自分に合った商品やサービスを購入していきます。その結果、購入までのプロセスは長期化します。企業側としては、長期的なアプローチをしなければなりません。そのためリードナーチャリングが重視されるようになっています。

リードジェネレーションとリードナーチャリングで用いる手法

リードジェネレーションとリードナーチャリングで用いる手法としては、以下のものがあります。

・イベント出展

イベントに出展し、そこで名刺交換することで、リードを獲得できます。イベントに出席すると、名刺交換した企業からメルマガが届くことも多いはずです。つまりメルマガが届く企業は、リードナーチャリングを行っているということです。

どのイベントに出展するかは、業種によって分けられているので、探してみましょう。

・SEO

SEOはリード獲得のために必要な施策です。SEOは年々厳しくなっていると言われています。しかしSEOで上位を取れれば、広告費を必要以上にかけなくてもよくなるのです。またリスティング広告よりもクリック率が高いという特徴もあります。

SEOで誘導したユーザーが、問い合わせページから問い合わせをしてくれることで、リードの獲得になります。SEOは実践あるのみです。ウェブで知識を得ながら実践していきましょう。

・ウェブ広告

ウェブ広告もリード獲得のために必要な施策です。ウェブ広告というと商品の購入を促すものが中心になりがちですが、ブランドの認知度アップのためにも使えます。ブランド力がアップすれば、商品やサービスの購入につながる可能性は高いです。

リード獲得という意味では、ブランド力の向上は必須です。ウェブ広告にはSNS広告も含まれます。自社の客層にあったウェブ広告を選択しましょう。

・SNS

SNSもリード獲得に有効な手法です。ビジネスで使われることが多いのは、FacebookやTwitterです。Facebookでは企業ページを作成できます。そこでイベントページを立ち上げて集客も可能です。

またFacebook広告はターゲティング機能が充実しており、広告を活用しながら「いいね！」を増やしていくことが重要です。非常に安い金額から広告運用ができるため、BtoBとしてはかなり有効な施策だといえます。

またFacebookで「いいね！」をもらえれば投稿のためにフィードに表示されるため、宣伝効果も大きいでしょう。他にもTwitterを使ってリードの獲得と育成ができます。Twitterは10代、20代の利用者層が多く、若者層に訴求したい場合は有効な施策です。

こちらも企業アカウントを作成し、フォローしてもらうことを促します。Twitterの場合、ツイート内容を工夫してフォロワーを増やす必要があります。企業アカウントだとどうしても広告的な運用になってしまいますが、それだと拡散もされずフォロワーも増えません。

そのためツイート内容にはユーモアあふれるものが必要になってきます。またTwitterの場合は、フォロワーとのやりとりも必要になってきます。コメントには返信するようにしていきましょう。

・Webプッシュ通知

Webプッシュ通知は、アプリではなくてウェブからプッシュ通知を送信する仕組みです。スマートフォンだけでなくパソコンにもプッシュ通知を送信できるため、非常に有効なリード獲得の手段となります。

Webプッシュ通知であれば、個人情報を取得する必要がなく、ウェブページでプッシュ通知のオプトインが必要になるだけです。オプトインしたユーザに限定して、メッセージを送信できます。

今後活用する企業が増えてくると考えられるので、導入を検討してみてもよいでしょう。

・メルマガ

メルマガはリード育成のために有効な施策です。メルマガは商品の宣伝ばかりになると購読解除される可能性が高いです。購読者に有用な情報を発信することで、購買意欲が向上するようにしていく必要があります。

・DMや電話

DMや電話もリード育成に必要な施策です。あまりにも頻度が多いと嫌がられる可能性が高いので、適度な感覚を空けながら連絡をしていきます。新サービスや新商品の紹介だけでなく、イベント情報やクーポン配布など、ユーザーにとって得になるDMや電話にしていきましょう。

・セミナー

セミナーはリードナーチャリングにおいて重要な手法です。最近ではウェブでのセミナーが増えてきており、参加しやすい状況です。ただしこのセミナーの評判が悪いと、商品やサービスを購入したくなくなるというリスクもあります。

またウェブセミナーは途中で離脱しやすいというデメリットもあります。リードナーチャリングにつながるように、事前の準備はしっかりと行いましょう。

・コンテンツマーケティング

顧客にとって価値のあるコンテンツ（ブログ、動画、インフォグラフィックなど）を作成し、共有することで、見込み客の関心を引きつけ、信頼関係を構築します。

・チャットボット

ウェブサイトやSNSにチャットボットを設置し、見込み客からの質問に自動で回答したり、情報提供を行うことで、効率的にリードを獲得し、ナーチャリングします。

・ウェビナー

オンラインセミナー（ウェビナー）は、見込み客に対して専門知識やノウハウを提供し、関心を高める効果的な手段です。参加者の属性情報を取得し、ナーチャリングに活用します。

リードジェネレーションとリードナーチャリングを成功させるポイント

リードジェネレーションとリードナーチャリングの手法について説明してきました。ここではそれぞれを成功させるポイントについて説明します。

リードジェネレーションのポイント

リードジェネレーションのポイントとしては以下の2つが考えられます。

1.ターゲティングを明確にする

リードジェネレーションといっても、角度が低いリードを多く集めても意味がありません。今後サービスや商品の購入につなげられるようなリードが必要になってきます。そのためには自社のサービスや商品を購入してくれるターゲットは、どのような人なのかを明確にしていかなければなりません。

ターゲティングを明確化するためには、社内で適切なリードとなるターゲットについて、話し合う必要があります。その上でリードジェネレーションに適切な手法を考えましょう。

2.リードジェネレーションに使っている手法を見直す

ターゲティングをはっきりしたら、どのような手法を使えばよいか、考える必要があります。リードジェネレーションがうまくいっていない場合、現在使っている手法を見直す必要があるでしょう。

たとえばSEOの場合、ユーザーがホームページに訪れるのが少なければ、検索順位を上げる必要があります。また資料がダウンロードされないのであれば、ダウンロードページを工夫しなければなりません。

手法そのものを変えるというよりも、手法の中身が悪いのが一般的ですので、どのようにすれば改善できるかを考えていきましょう。

3.成果が出やすいリードジェネレーションの手法を使う

リードジェネレーションはすべての手法を実施する必要はありません。自社のサービスや商品によって、成果が出る手法と出ない手法があります。そのためすべての手法の中で、成果につながりやすい手法を試してみるべきです。

成果につながりやすいのはデジタル広告です。その後でテレアポを活用してみましょう。オウンドメディアやSNSは運用に人員が必要ですし、効果が出るまで時間がかかります。ただし中長期的に取り組むことで成果につながる可能性が高いです。

短期的に成果を出す手法と中長期的な手法とを組み合わせて、リードジェネレーションにつなげていきましょう。

リードナーチャリングのポイント

リードナーチャリングのポイントとしては、以下の4つが挙げられます。

1.シナリオを設計する

リードナーチャリングでまず考えなければいけないのは、シナリオです。シナリオは各フェーズごとに変える必要があります。サービスについてあまり詳しくないユーザであれば、サービスについて理解してもらうシナリオが必要ですし、見込み客ではあるもののまだ購入にいたっていない場合は、購入になるきっかけを与えるシナリオが必要でしょう。

各フェーズごとにシナリオを用意して、リードナーチャリングにつながるようにしていきましょう。

2.リードをフェーズで分ける

次にリードはフェーズごとに分ける必要があります。フェーズは顧客の行動をもとに分類していきます。個人情報を登録して問い合わせをした段階なのか、それとも資料をダウンロードしたりセミナーに参加したりして購入意欲が高いのか、すでに商品を購入しているのかなど行動によって分けてみましょう。

先ほども述べた通り、フェーズによってシナリオも変わりますし情報の提供の仕方も変わります。リードを分けるというのは非常に重要な作業になるので、しっかりと行いましょう。

3.各フェーズで適切な情報を提供する

各フェーズのシナリオとリードの分類ができたら、それぞれに提供すべき情報を決めていかなければいけません。その情報がユーザーの期待に応えられなければ、リードナーチャリングにはつながりません。ユーザーが必要としている情報はどのようなものなのか、あらためて考えていきましょう。

4.各フェーズで実施する手法を考える

リードナーチャリングにおける手法も複数あります。そのため適切な手法を取らなければなりません。購入意欲が高ければDMや電話も有効ですが、まだ購入意欲が低いと、反対に嫌がられる可能性が高いです。またメールでの案内も多すぎると嫌がられるでしょう。

このように各フェーズで必要とされる手法は違うので、反応が良くない場合は見直してみましょう。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの連携

リードジェネレーションとリードナーチャリングは、それぞれ独立した活動ではなく、密接に連携することで最大の効果を発揮します。リードジェネレーションで獲得したリードを、リードナーチャリングで育成し、購買意欲を高めることで、効率的に顧客を獲得できます。

データ分析と改善

リードジェネレーションとリードナーチャリングの効果を最大化するためには、データ分析が不可欠です。各施策の成果を測定し、改善点を見つけることで、より効果的なマーケティング活動を行うことができるでしょう。

リードナーチャリングの実施にはMA(マーケティングオートメーション)ツールの導入も検討すべき

リードナーチャリングをするためにはMAツールを導入したほうが便利です。MAツールを導入することでリードナーチャリングを自動化でき、効率化につながります。自社でリードナーチャリングがうまくいかない場合は、MAツールの導入を検討してみましょう。

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