ステップメールを作成してリードを育成したいと考えている担当者の方も多いと思います。ただ同じようにメールを使った手法としてメルマガもあります。メルマガも集客にとって大事な手法です。

ではステップメールとメルマガはどのように違うのでしょうか。ここではメルマガとステップメールの違いだけでなく、ステップメールを実施する際の手順や注意点について説明します。

ステップメールとは

ステップメールとは手順を踏んで、準備していた複数のメールを送る仕組みです。資料請求や商品の購入後にスタートして、決められた順番で送ります。顧客の状況に合わせて自動でメールの送信が可能です。メール送信のタイミングも設定できます。

ステップメールとメルマガの違い

ステップメールとの比較として出てくるのがメルマガです。メルマガは企業が紹介したサービスや商品を企業側のタイミングで一斉配信します。たとえば新商品が出た時に、その商品のポイントをアピールします。

一方ステップメールはユーザーの行動が起点になり、あらかじめ用意したメールを送る仕組みです。そのためメールは個別に送られることになります。ユーザーの要望を予測してそのタイミングに合わせて、メールを送る手法であるため、効率よいアプローチが可能です。

ステップメールが適しているビジネスとは

ステップメールは順を追って見込み客にメールを送信する手法のため、購入まで時間がかかるサービスや商品に向いています。つまり高額で、購入までに多くの情報が必要になる商品やサービスを扱うビジネスに適しています。

一方単価が安く、買い切り方のビジネスの場合、ステップメール作成と送付のコストを考えると見合わないと言えるでしょう。

ステップメールのメリット

ステップメールには以下の5つのメリットがあります。

・自動化が可能

ステップメールは自動化が可能です。通常のメルマガは配信する際に作成するのですが、ステップメールはあらかじめシナリオに沿ったメールを用意。後は配信のタイミングを考えれば良くなります。最初に設定しておけば後は自動で行えるというのは、非常に楽です。

・見込み客の育成が可能

ステップメールは見込み客の育成が可能です。設定すれば読者の行動に応じて、送信するメールを選択することもできます。つまりシナリオを分岐させることが可能なわけです。そのため現在の読者が欲しい情報をメールで送信可能です。

自分に関係のないメールばかりくると、かえって購入意欲が下がってしまいます。そのため読者が必要とする情報を提供することで、見込み客の育成につながるわけです。

・既存顧客との関係性強化

ステップメールは既存顧客との関係性強化にも使えます。定期的にメールを送っているため、顧客とのコミュニケーションが継続的に行えるからです。そうすることで既存顧客がリピーターとして他のサービスや商品を購入してくれる可能性も高まります。

・購買意欲を高める

ステップメールは購買意欲を高めることにもつながります。商品に対する情報を一気に送られても読めないですよね。それを商品紹介やメリット、使い方などに分割して送ることで、メールに目を通してもらえる可能性が高まります。

しっかりと考えられた順番と内容でメール配信すれば、読者の購買意欲を高めることにつながります。

・分析と改善がしやすい

ステップメールの場合、ステップごとの分析が可能です。そのためどの段階のメールの反応率が悪いかを考えることが可能となり、その分析結果をもとに改善ができるわけです。こうした分析と改善がしやすいのもステップメールのメリットのひとつでしょう。

ステップメールのデメリット

ステップメールにはデメリットもあります。

・リストが必要

ステップメールの場合、顧客リストを作成しなければ配信ができません。そのため見込み客となるリストを収集して作成する必要があります。顧客リストはメールアドレスを収集して終わりではありません。それらのリストをセグメント別に分類する手間もかかるわけです。

年齢や属性によって考え方に違いが出てくるのは当たり前なわけですから、こうした分類をしないと購買意欲を高めることにつながりません。その点も踏まえてリストを作成するとなると、手間がかかります。

こうしたリスト作成やセグメントごとの分類を自社でやるにしても費用はかかります。システムを導入して自動化しつつ、費用対効果の高いやり方を見つけていく必要があるでしょう。

・シナリオ作成が難しい

ステップメールではシナリオ作成が非常に重要です。どのようなタイミングで見込み客にメールを送るか、ステップメールが成功するかどうかの大きなポイントの1つになります。

そのためどのようなシナリオでメールを配信していくかのシナリオ作成に、どうしても時間がかかるわけです。もちろん作成してしまえば、自動化できる魅力もあります。最初のシナリオ作成が難しいことを踏まえてステップメールに取り組みましょう。

・メール作成に時間がかかる

ステップメールの場合、メール作成に時間のかかることが多いです。メルマガであれば一つひとつのメールは独立しているので、それぞれ考えればよいですが、ステップメールの場合、すべてのメールが1連の流れの中で作成される必要があります。

1人ですべて作成するのではなく、複数で取り組むことも多いため、作成者が共有する約束事も増えてきます。またいつどのメールを受け取るかは読者によって異なるため、季節の挨拶等はいれません。

いつ読んでも問題がないメールを作成するのも意外と大変な作業の1つとなるわけです。

ステップメールを実施する際の手順

ステップメールを実施する際には以下の5つの手順で行います。

1.ステップメールの導入の目的を明確にする

ステップメールはただ導入してもうまく行きません。どのような目的を持って行うかが非常に重要です。リピーターを増やしたいのか、新商品をアピールしたいのか、商品やサービスの購入を促したいのか、自社の課題は異なります。

自社にとって課題は何かを明確にして、その課題を解決するためにステップメールを導入するようにしましょう。

2.ターゲットを決定する

目的が決まったらターゲットを決めます。自社の目的に合ったターゲット層は誰かを考えて選定しましょう。

3.シナリオとメール本文を作成する

目的とターゲットが決まったら、そのターゲットに合わせてシナリオを作成します。どのようなシナリオであればターゲットに響くのか、ターゲットの悩みやその解決法について考えます。

シナリオはメール1通ずつ、具体的に考えましょう。1通のメールにつきひとつのメッセージを伝えることがポイントです。また次回のメールで伝える内容を最後に記載しておくことで、次回のメールも開封されやすくなります。

シナリオが決まったら、それに合わせてメール本文を作成しょう。自動でメール送信されるために、どのような文面であればアクションにつながるのか、十分考える必要があります。メールの件名や画像、リンク数も考慮して作成しましょう。

4.配信の設定を行う

次に配信の頻度やタイミングを考えます。必要な人に必要なタイミングでメールが届くように設定しましょう。

5.分析と改善を行う

ステップメールは自動で配信されますが、一回設定して終わりではありません。設定後に開封率はどうなっているか、反応率はよいかなどの分析が必要です。開封率や反応率が悪ければ、メールの本文や配信設定を見直す必要があるでしょう。

ステップメールを実施する際の注意点

ステップメールを実施する際の注意点として、とくに以下の2点に頭に入れておきましょう。

・シナリオとメール内容の中身を精査する

目的にそってシナリオを作成しているはずなのに、途中で違う目的になっているメールでは、ユーザーにとって違和感があるはずです。商品の購入を促すメールばかりになってはダメだということです。1通目から最後のメールまでシナリオに沿って作成していきましょう。

・PDCAが重要

ステップメールの中身や配信設定は、一回でうまく行くものではありません。開封率や反応率を見て改善しなければなりません。PDCAをくり返して、目的が達成できるステップメールにしていきましょう。

ステップメールの運用にはMAがおすすめ

ステップメールの運用には、マーケティングオートメーション（MA）ツールがおすすめです。

まず、MAツールを使用することで、ステップメールの配信スケジュールを自動化できます。特定のアクションを起こした顧客に対して、自動的に次のメールを配信することが可能です。たとえば商品を購入した顧客には、購入後のケアや関連商品の情報を提供するメールを自動的に送れます。

さらにMAツールを使用することで、顧客の行動や興味に基づいてメールの内容をカスタマイズすることが可能です。顧客が特定のリンクをクリックした場合、その情報に基づいて関連する情報を提供するメールを配信できます。これにより、顧客の関心を引きつけ、より効果的なマーケティングを行えるわけです。

さらにMAツールを使用することで、ステップメールの成果を評価できます。配信されたメールの開封率やクリック率、購入率などのデータを収集し、効果の高いメールの内容や配信タイミングを見つけられるでしょう。これにより、マーケティング戦略の改善や最適化が可能です。

ステップメールの運用には、MAツールの導入が大変役立ちます。MAツールを使うことで、ステップメールの自動化やカスタマイズ、効果の評価が容易になります。顧客との関係構築やセールスプロセスの改善に取り組む際には、MAツールの活用を検討してみてください。

まとめ

ステップメールは自動で配信するわけですから、ステップメール配信に特化したツールを導入する必要があります。自社の目的と予算に合わせたツールを導入して、ステップメールをうまく活用しましょう。

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