ROASという言葉を聞いたことがある方も多いと思います。しかしROIやCPAなどマーケティング関係ではアルファベットの言葉が多く、イマイチ違いがわからないこともあるはずです。

そこでこの記事ではROASの意味だけでなく、ROIやCPAの違いについて説明します。またROASの改善方法や導入する際の注意点についても書きますので、参考にしてください。

ROASとは

ROASとは「Return On Advertising Spend」の略で、広告に対する費用対効果のことを言います。広告費1円に対してどれくらいの効果があったのか、数値化できる仕組みです。

この数値を用いることで、どの広告の費用対効果が高いのかわかるため、広告運用の改善が可能になります。

ROI、CPAとの違いとは

ROASと同じようなワードとしてROIとCPAがあります。ROIは「Return On Investment」の略で投資に対する効果のことを意味しています。費用対効果として使われることが多いので、ROASと混同しがちですが、ROASはあくまでも広告費に対する効果です。

ただまったく関連がない概念ではありません。CPAは「Cost Per Acquisition」の略で、一件のコンバージョンにかかった広告費のことです。この数値が高いほど、一件のコンバージョンに費用がかかっていることになるため、CPAの数値は低い方がよい評価になります。

その点、ROASとROIは数値の高い方がよい評価になりますので、注意しましょう。

ROASの計算の仕方

ROASの数値は「売上÷広告費×100(％)」で出せます。たとえば100万円の広告費で、400万円の売上を上げたとします。そうするとROASの値は400％です。つまり広告費1円で4円の効果を上げたことになるわけです。

先ほども述べましたが、ROASの数値は高いほどよいという判断になります。そのためROASの数値を高めることが効率よい広告運用の目的のひとつになります。

ROASのメリットは

ROASのメリットは費用対効果が高い広告と低い広告がわかることです。費用対効果が高い広告にはより費用をかけることで、さらに効果の高くなる可能性が高いです。反対にROASの数値が低い広告は改善する必要があります。

場合によっては、その広告はやめてしまうことも考えられるでしょう。また手元にあるデータを活用できるので、データを使いやすいということがあります。

目標ROASと限界ROASを設定する

ROASの計算の仕方とメリットについてはすでに述べました。ROASには目標ROASと限界ROASがあります。赤字にならない範囲の設定が限界です。

例えば利益率50％の商品があったとします。この商品を1000円で売る場合、利益は500円です。この場合、広告費が500円を超えると利益は残りません。つまりROASは200％です。これが限界ROASとなります。

ではどれくらいの数値を目標ROASとして設定すべきでしょうか。先ほどの例で、利益を300円確保したい場合は広告費を200円に抑える必要があるので、ROASは500%になります。これが目標ROASです。一般的にROASは800％～1000％でかなり良いと言われていますので、参考にしてください。

ROASの改善方法は？

ROASの計算式は「売上÷広告費×100(％)」です。そのため売上を上げるか、広告費を下げる化することで、ROASは改善します。

・売上を上げる

売上を上げる方策は複数あります。売上の場合、単価×客数なので単価を上げる方法と客数を増やす方法があるでしょう。客数はリピータを増やす方法もあります。単価はなかなか上げづらいので、いかに客数を増やすかが重要でしょう。

・広告費を最適化する

広告費を最適化する方法もあります。広告費を最適化するには広告の内容やターゲットの見直しが考えられるでしょう。広告にアクセスがあるのに、コンバージョンしない場合は広告の内容が悪いはず。しっかりとコンバージョンするように広告内容を見直します。

また広告へのアクセスが少ない場合はターゲットが間違っている可能性もあります。どのような属性の人がサービスを利用しているのか、その属性を分析し直しましょう。さらに別の広告手段を使うというのも考えられます。現在、ウェブ広告はホームページだけでありません。

SNSでも広告配信ができます。どの広告手段がターゲットに届きやすいのか、さまざま試してみて結果を分析するようにしましょう。

ROASを導入する際の注意点

ROASはあくまでも売上ベースの指標です。売上がいくら高くても利益が出ていない場合もあります。売上ベースなので、数値を出してすぐに広告の改善につなげやすいというメリットがある一方で、利益についても見ておかないと、結局赤字になっていることもあるわけです。

そのため先ほど述べたROIの数値も一緒に確認する必要があるでしょう。

ROASを導入すべき業種や業態

ROASを導入するのに特に向いているのはECサイトなど、ウェブ上で売上が確定する業種や業態です。ECサイトであれば、広告費に対する売上が見やすく、ROASにもとづいて広告の改善が可能です。反対にウェブ上で売上が確定しない業種や業態では、ROASは導入しにくいといえます。

たとえばウェブ上では、問い合わせや資料請求がメインの場合、売り上げの確定に至るための要素は、広告だけに限らなくなってしまいます。その場合はROASだけを見て、広告改善をするのは難しいと言えるでしょう。

数値に基づいた広告の最適化を！！

数値に基づかないで、なんとなく広告を出している場合もあります。集客はできているものの、数値化したらそれほど費用対効果が高くなかったということもあるのです。そうならないためにも、ROASを出して数値で広告を比較するようにしましょう。