家は、建てて終わりではありません。家族の人数が増えたり、子どもたちが独立するなどしてリフォームを考える時期があります。その際にリフォーム会社として選ばれる必要があります。

そのためには集客方法を見直し、選ばれるリフォーム会社でなければなりません。そこでこの記事では、リフォーム会社の集客のコツを紹介します。

リフォーム業界の現状

矢野経済研究所の発表によれば、リフォーム業界の市場規模は、以下のグラフのように今後も堅調に推移すると予想されています。コロナによって落ち込むと思われた需要ですが、テレワークのため自宅で過ごす機会が増えたことで、リフォームを実施する人が増えるのではないかと言われています。

出典：「住宅リフォーム市場に関する調査を実施（2021年）」(矢野経済研究所)

たしかに自宅で仕事をする人が増えれば、自宅を快適にして仕事をしやすくしたいという人が増えるでしょう。そのためリフォーム会社としてはこうした需要を満たしていく必要があります。

リフォーム会社が集客を考える前にすべきこと

リフォーム業者の集客を考える前にターゲットを選定することです。その地域に住んでいる人たちがどのような年齢層なのか調査します。リフォームをするのは若い世代よりも年齢が高めの世代(50代以上)です。

そのため若いファミリー層が多い地域ではリフォームの需要が少なくならざるを得ません。また年齢層に寄って選ぶ事業者が変わります。若年層(40代以下)は全国規模の事業者と地域密着の事業者でそれほど差がありません。しかし中高年層(50代以上)になると、地域密着の事業者を選ぶ割合が多くなっています。

つまり地域密着でリフォーム事業を行っているリフォーム会社は、中高年をターゲットにしていった方が集客もうまくいくことがわかります。

出典：「住宅リフォームの消費者・事業者に関する実態調査」(一般社団法人住宅リフォーム推進協議会)

また実際にリフォームを実施した方たちがどのような基準でリフォーム会社を選んでいるか、その理由について理解しておかなければなりません。リフォーム会社の選定基準としては「工事の質・技術」「工事価格の透明さ・明朗さ」「工事価格が安いこと」の3つが重視されています。

つまりリフォーム会社が集客の際に必要なのは、これら3つの要素をアピールすることです。価格についてホームページにしっかりと記載しておくことはもちろん必要です。その他、施工事例を載せたり、実際のお客様の声を掲載したりすることで、「工事の質・技術」もアピールできます。

出典：「住宅リフォームの消費者・事業者に関する実態調査」(一般社団法人住宅リフォーム推進協議会)

リフォーム会社の集客でよくある失敗とは

リフォーム会社が集客活動を行う際によくある失敗の一つは、ターゲット顧客を明確にしないことです。リフォームの需要は多岐にわたり、住宅オーナーや不動産投資家、商業施設オーナーなど、さまざまな顧客が存在します。

しかし広告やマーケティング戦略のターゲットをあいまいなままにしてしまうと、誰に向けてのメッセージかがぼやけてしまい、効果的な集客ができなくなってしまいます。

こうした失敗を避けるためには、まずはターゲット顧客を明確にし、そのニーズや要望を理解することが重要です。どのようなニーズがあるのか、しっかりと把握しておく必要があります。

リフォーム会社の集客方法とは

リフォーム会社でアピールすべき必要な内容についてはすでに述べましたが、ではどのような集客方法があるのでしょうか。以下の資料によれば集客として実施していてかつ効果があるものは、順番に「インターネット」「展示会」「折込やポストインによるチラシ」「無料点検」となっています。

ただし実施しているものの中で効果はあるが、効果があまりないを上回っているのは、「展示会」「戸別訪問」「常設のショールーム、展示場等」「無料点検」「現場見学会」「出張相談会」でした。

「折込やポストインによるチラシ」や「インターネット」はやっていはいるものの、効果のあまり出ていない業者が多いとわかります。そのため集客としてはこの中から、実施している業者が多く、なおかつ効果が高いものを実施していく必要があるでしょう。

出典：「2019 年度　住宅リフォーム事業者実態調査　調査報告書 」(一般社団法人住宅リフォーム推進協議会)

一言でインターネットとっていも、ブログやホームページ、ウェブ広告なども含まれます。以上の点を踏まえて、以下の8つの集客方法を紹介します。

ホームページ・ブログ

ホームページでは自社で行っているサービスとその費用について明記します。施工前と施工後の写真をアップし、技術をアピールする必要もあるでしょう。リフォーム会社のウェブページが見づらかったり、カッコ悪かったりするとリフォーム技術も良くない印象を与えます。

そのためセンスがいいホームページの方だと、リフォームを依頼されやすくなります。必要であれば自社ではなく、プロに頼む必要もあるでしょう。また信頼できる会社であることを示すためにも、お客様の声を掲載しましょう。

実際にリフォームを利用したお客様の声が掲載されていると、信頼性が増して、依頼される可能性が高まります。またブログはリフォームの知識やスタッフの紹介をしていきましょう。リフォームは費用もかなりかかりますので、どの会社に依頼するのか、お客様も悩んでいます。

とくにはじめての方は慎重に業者を選んでいます。そのため技術や費用のアピールだけでなく、信頼できる業者であることがわかるようにホームページやブログで発信していきましょう。

ウェブ広告

ウェブ広告も重要な集客方法のひとつです。とくにリスティング広告を利用している業者が多いでしょう。リスティング広告とはユーザーがGoogleなどで検索したキーワードをもとに表示される広告のことです。

検索結果の上位に表示されるため、クリックされる可能性は高いです。リスティング広告はあらかじめキーワードを設定しておきます。人気のキーワードは単価も高くなるので、単価が低く、かつ効果が高いキーワードを探す必要があります。

リスティング広告はクリックされることで費用がかかるものです。そのためクリックされただけで、申込にはいたらないこともあるわけです。費用対効果を考えて、実施していかないと、すぐに予算オーバーにもなりかねません。

まずは小額から実施して、必要とあらば、プロに依頼するのもよいでしょう。

ポータルサイト

リフォーム関係のポータルサイトもあります。ポータルサイトに登録することで、リフォームをしたい人に自社をアピールする場として活用できます。ただし多くの業者が登録しているため、その中でアピールするのは難しいのも現状です。

そのため自社に適したポータルサイトに登録する必要があります。費用もかかりますので、費用対効果を考えながら利用するポータルサイトを選びましょう。

・ホームプロ
・リフォーム評価ナビ
・リフォームガイド

Googleマイビジネス

GoogleマイビジネスはGoogleマップ上に自社の情報を表示できるサービスです。またGoogleマイビジネスに登録すると、Googleマップ上に情報が表示されるだけでなく、グーグル検索の上位に表示されることもあります。

無料で利用できるツールなので、まずは登録しておくべきです。ただし上位に表示するには更新が必要なので、口コミへの返信や写真の投稿をするようにしましょう。

SNS

SNSにはツイッターやInstagram、Facebookなどがあります。ツイッターは拡散力があり、キャンペーンやイベントの情報を告知するのに役立ちます。Instagramは写真を投稿するSNSなので、リフォーム前と後の写真などを投稿するとよいでしょう。

Instagramはツイッターほどの拡散力はありません。しかしハッシュタグを使って投稿することで、Instagram内で検索されやすくなります。Facebookは実名制で年齢層の高い人が使っています。そのためリフォームに関する情報を投稿するのに最適なSNSです。

拡散力は低いですが、企業ページを作って問い合わせを受けたり、イベントページを作ってイベントの告知もできるのです。

どのSNSも無料で利用できるので、登録は誰でもできます。ただし定期的に運用しなければ、フォロワーも増えず、見てもらえる人は少なくなります。SNSを運用するのであれば、運用する体制をしっかりと整えましょう。

チラシ

先ほどのデータで示したように、チラシも重要な集客手段になっています。チラシでは展示会や見学会などのイベントを告知するとよいでしょう。クーポン券や抽選券をチラシにつけて、イベントに誘導する手法もあります。

チラシは情報量を盛り込みすぎると見られないので、必要な情報だけ載せましょう。チラシはポスティングする必要があります。どのエリアにポスティングするのか、客層を考えて実施します。

ポスティングは1回で効果があるものでもありません。定期的にポスティングする必要があるので、予算内でどれくらいできるのか検討しておきます。チラシも反響率が高くなるように、定期的に見直しましょう。

訪問営業・無料点検

訪問営業や無料点検は一定程度の築年数が経った戸建て物件には有効です。ただし忙しい時間に来られるたり、頻度が多くなったりすると迷惑であるため、マイナスのイメージを持たれる可能性もあります。

訪問営業や無料点検をする際には、頻度が多くならないように気をつけましょう。

展示会・現場見学会

展示会や現場見学会は実物が見られるため、お客様が情報を得るために訪れることが多いです。ただし展示会や現場見学会のための集客をしなければ、お客様は来てくれません。先ほど述べたチラシやSNSで告知していきましょう。

他社からの紹介

他社から仕事を紹介してもらうのも集客方法のひとつです。請負業務になると利益率は下がりますが、仕事は増えていきますし、新しい顧客との接点も持てます。他社からの紹介に依存しすぎるのはマイナスですが、他社と良い関係性を築くことはプラスでしょう。

看板やのぼり、社用車の活用

リフォームの場合、必要になった時に思い出してもらわなければなりません。そのため認知度アップが必要になります。そのため看板やのぼり、社用車のロゴマークを見た人の印象に残るように工夫しましょう。何度も見ることで、顧客の記憶に残るはずです。

成功しているリフォーム会社の集客のポイントとは

成功しているリフォーム会社は集客手段だけ充実させればよいわけではありません。ここでは集客する際に必要なポイントを3つ紹介します。

施工実績や口コミを載せている

リフォームは費用もかかりますし、どの業者に頼んでいいのか迷う人がほとんどです。そのため信頼できる会社に頼みたいと思うのは、お客様として当然です。信頼できる会社は技術があって、お客様満足度も高い会社でしょう。

施工実績は希望のリフォームができるかどうかの判断基準になります。さらに口コミは実際に利用した人の声なので、リフォーム会社を選ぶ際に参考にするはずです。そのため施工実績や口コミはお客様の見えるところに載せるようにしましょう。

お客様とのやり取りが適切

集客はあくまでも問い合わせをしてもらうまでです。そこからお客様とのやり取りが発生します。せっかく問い合わせをしてもらっても、お客様とのやり取りがうまくいかないとリフォームの申込をしてもらえません。

自分たちの要望通りのリフォームをしてくれるかどうか、お客様はやり取りの中で確認するでしょう。そうした要望にどこまで応えられるか、適切な対応が求められます。また問い合わせに対して、答えられないのもダメです。

すぐに回答できないと知識がないと思われ、お客様がリフォームを頼むのは不安だとなりかねません。リフォームに関する知識をしっかりと持ち合わせて、誠実に対応するようにしましょう。

アフターサービスがある

リフォームは、工事して終わりではありません。希望通りに行かない場合に、アフターサービスをどこまでやってくれるのかは、お客様にとって重要です。アフターサービスについてどこまで実施するのか、ホームページに明記しておきましょう。

家から近い

リフォームの会社を決める際に、家から近いかどうかというのも非常に重要なポイントになってきます。そのため場所をしっかりと明記しておくのは非常に大事です。最寄りの駅からの経路や、車でのアクセスの仕方などを丁寧に説明しておきましょう。

「意外と家から近い」と思ってもらうことで、選択肢の1つとして考えてもらえるはずです。

協会などの団体に所属している

リフォームにおいては、住宅リフォーム推進協議会等の協会や団体が存在しています。そうした協会や団体に属しているというだけで、信頼性をアピールできます。協会や団体に属している場合は、ホームページに記載しておきましょう。

希望に沿ったリフォームの提案をしてくれる

成功しているリフォーム会社の集客のポイントは、顧客の要望やニーズに真摯に向き合い、それに合わせた提案をすることです。

まずリフォーム会社は顧客の要望をしっかりとヒアリングする必要があります。顧客がどのようなイメージや希望を持っているのかを把握することで、より具体的な提案ができます。たとえばキッチンを広くしたい、お風呂を快適にしたいなど、具体的な要望があれば、それに合わせたプランを提案できます。

次にリフォーム会社は顧客のニーズに合わせた提案をすることが重要です。たとえば子育て中の家族には子供が安全に遊べるような設備を提案できます。また高齢者向けのリフォームではバリアフリーなどの配慮が必要です。顧客のライフスタイルや特性に合わせた提案をすることで、顧客の満足度を高められるでしょう。

顧客が希望するリフォームの施工実績がある

リフォーム業者が顧客の要望に応えるためには、実績を持つことが非常に重要です。顧客は、自分の希望通りのリフォームができる業者を選びたいと思っています。実績がある業者は、信頼性が高く、技術力も優れているというイメージがあります。

顧客が希望しているリフォームの施工実績がある業者は、集客に成功できます。なぜなら顧客は自分の希望を叶えてくれる業者を探しているからです。たとえばキッチンのリフォームを考えている顧客は、キッチンのリフォームに特化した業者を選びたいと思うでしょう。実績がある業者は、過去に多くのキッチンリフォームを成功させてきた証拠ですので、顧客の信頼を得ることができます。

また実績がある業者は、施工の品質やスケジュール管理にも自信を持っています。顧客は、リフォームがスムーズに進み、品質の高い仕上がりになることを望んでいます。実績がある業者は、これまでの施工実績から技術力や品質管理の能力を証明しており、顧客の期待に応えられます。

したがってリフォーム業者が集客に成功するためには、顧客が希望しているリフォームの施工実績を積極的にアピールすることが大切です。実績があることを示すために、過去の施工例やお客様の声を積極的に活用しましょう。顧客は、実績のある業者にリフォームを依頼したいと思っていますので、その期待に応えることができるよう努力しましょう。

ターゲットを絞って集客できている

成功しているリフォーム会社は、まずターゲットを絞ります。つまりどのようなお客さんにサービスを提供するのかを明確にします。たとえば一戸建てのリフォームに特化した会社や、商業施設のリフォームに力を入れている会社など、得意分野を持っているはずです。

このようにターゲットを絞ることで、お客さんのニーズに合わせたサービスを提供することができます。お客さんは、自分の要望に合ったリフォーム会社を選ぶことができるので、信頼感を持って依頼することが可能です。

さらに成功しているリフォーム会社は、実績や評判を積極的にアピールします。これによって、お客さんに信頼を与えられるでしょう。

ユーザーに合わせた集客の必要性

ユーザーが現在どのような状況にあるのかによって有効な集客方法が違います。たとえばリフォームについてまったく考えていない人は、ウェブで検索してリフォームしようとは思いません。つまりSEOでは集客でない層なわけです。

そうしたユーザーに対しては、オフラインでの集客が非常に重要です。リフォームしたいと思った際に、検討してもらう会社の1つとして覚えてもらう必要があるわけです。

またリフォームを検討していて、会社を比較している人もいるでしょう。情報収集しているユーザーにとっては、ホームページの情報は非常に重要です。そのためホームページに必要な情報をしっかりと書いておかなければならないわけです。

比較・検討しているユーザーに対して、ホームページの整備をしっかりとしておかなければならないでしょう。

リフォーム会社の集客の効率化はデータを根拠に行おう！

リフォーム会社の集客の方法を今まで紹介してきました。地域やターゲットによってどの集客方法が最適かは異なります。そのためデータを管理・分析して費用対効果の高い集客方法に集中したほうがよいでしょう。

データを管理・分析するためには、システムの導入が必須です。ただしオンラインのデータだけでなく、電話問い合わせを含む、オフラインでの問い合わせもデータ化できるシステムでなければなりません。

そこで電話計測も含めてデータを一括管理できるシステムの導入がオススメです。たとえばコールデータバンクは電話成果を含めた広告効果を100%計測し、すべての成果に至るマーケティングデータを一元管理。『広告運用改善』と『顧客管理改善』ができるツールです。

そのためリフォーム会社の集客にも最適なツールだと言えます。コールデータバンクについて詳しく知りたい方はこちらから問い合わせしてみましょう。