オンライン商談とは非対面で行う営業のことで、Zoomなどのウェブシステムを活用した手法です。リモートワークが定着し、オンライン商談を実施している企業も増えています。オンライン商談はメリットだけではありません。デメリットや課題も考慮に入れて行う必要があります。

この記事ではオンライン商談のメリット・デメリットだけでなく、実施の手順や成功させるポイントについて解説します。

オンライン商談とは

オンライン商談とはZoomなどのウェブシステムを活用した非対面の営業です。リモートワークを取り入れる企業が多い中、自宅でも営業活動ができるというメリットがあります。また今までのように先方の会社に出向く必要もなく、時間やコストの削減になります。

オンライン商談のメリット

オンライン商談には以下のようなメリットがあります。

移動時間や交通費が削減できる

オンライン商談は営業先に出向いて営業する必要がないため、移動時間と交通費の削減になります。今までは営業先が3件あれば、それだけでかなりの移動時間がかかっていました。交通費もそれだけかかります。そうしたコストが削減できるのは大きなメリットです。

スケジュールの確保がしやすい

オンライン商談の場合、移動時間の確保も必要なく、隙間時間での営業も可能です。そのためスケジュールを組みやすいというメリットがあります。最初の営業日程がスムーズに決まると、成約までの時間が短縮されます。時間が無駄にならないのも大きなメリットでしょう。

営業範囲が広がる

オンラインの場合、営業先に出向く必要がないため、営業範囲が広がります。ウェブサービスなど、全国で利用できるサービスであれば、営業範囲は日本全体です。訪問して営業する場合、全国を対象にするのはなかなか難しいでしょう。

とくに中小企業はコストがかかりすぎてできませんでした。オンライン商談を実施することで、中小企業でも全国が営業範囲になるでしょう。

会議の様子を録画できる

オンライン商談であれば、会議の様子を録画できます。そのためベテランであれば営業マン育成の資料として、新人であれば営業内容の確認として記録できます。ベテランの営業マンが実際にどのように契約を取っているかの資料は、新人営業マンには役に立つでしょう。

録画であれば後で見返すことが可能で、同席する必要がありません。そのため複数のベテラン営業マンのやり取りについて勉強できるメリットがあります。また新人営業マンの記録は上司と見返すことで、改善点を見つけることにも役立ちます。

オンライン商談の課題とデメリット

オンライン商談の課題とデメリットとしては以下のものが考えられます。

通信環境の影響を受ける

オンライン商談の場合、Zoomなどのウェブシステムを活用するため通信環境の影響を受けます。自社の通信環境だけでなく、相手側の通信環境が悪くても問題が発生します。実際に私もオンライン商談をしている最中に、相手側の通信環境の問題で通信が切れてしまうことがありました。

もちろん別日に設定することも可能ですが、大体の場合、相手側から「通信環境が悪くて難しいですね」と言われて断られます。通信環境の場合、別日に設定しても、状況が変わらないからです。自社の通信環境だけでなく、先方の通信環境に依存するのはデメリットでしょう。

相手の反応がわかりにくい

オンライン商談の場合、画面越しで営業するため、相手の反応がわかりにくいというデメリットがあります。対面の場合であれば、相手の表情で反応がよいかどうかわかりますが、画面越しだと熱量がわかりません。そのため積極的に営業しすぎて熱量が合わずに契約に至らないこともあります。

商品を手に取ってもらえない

オンライン商談の場合、商品を手に取ってもらって確認してもらえません。そのため物販の場合は、オンライン商談が難しいというのがあります。ウェブシステムなどは画面上で共有してプレゼンできるため、オンラインでも十分営業できます。

オンライン商談が便利と言っても、販売する商品やサービスによって適しているかどうか判断する必要があるでしょう。

相手の信用を得にくい

オンライン商談の場合、画面越しの営業になるため、対面よりも熱量は伝わりません。また企業側の伝えたいことが伝わりにくい場合もあります。そのため相手側の信用を得られず、営業がうまくいかないというケースも見られます。

オンライン商談を実施するための手順

オンライン商談を実施する際には以下のような手順で行います。

1.オンライン商談のためのツールと通信環境を確認する

オンライン商談をする場合はウェブツールが必要です。ウェブツールとしてはZommやMicrosoft Teams、Google Meetを使います。オンラインでのやり取りが定着していますので、名前が知られているツールであれば問題ないでしょう。

またオンライン商談をするためには、通信環境の整備が必要です。オンライン商談をしている最中に通信が切れると問題です。高速インターネットを導入して、適切な通信環境を整えましょう。

2.営業日程の確認を行う

オンライン商談の場合、営業の日程を事前に確認する必要があります。期間が空くと延期されたり、キャンセルされることもあります。そのためリマインドをかねて確認しなければなりません。ただし頻度が多いと反対にキャンセルされる可能性があるので、3日前と1日前など最低限にしておきましょう。

3.資料と営業トークの内容を事前に確認する

資料と営業トークの内容は事前に確認して、練習しておきます。また営業先と共有しておいた方が良い資料は事前に送っておきましょう。議題を共有しておくことで、話がスムーズに進みます。

4.画面と音声の確認を行う

画面と音声の確認を行います。自宅で営業をする場合、背景に私物が映らないようにする必要があります。背景画像を変えられるので、バーチャル画像に変更しましょう。またカメラ映りも重要ですから、どのように自分がカメラに写っているのかは事前にチェックしてください。

音声に関しても確認が必要です。マイクがうまくつながらずに相手の声や自分の声が聞こえないこともあります。オンライン会議で音声トラブルが起こると印象が悪くなります。事前に確認しておきましょう。

5.説明だけにならないように相手とのやり取りを行う

オンライン商談では説明だけになるのはNGです。自社のサービスや商品を説明するだけで終わってしまうと、相手に良い印象を与えません。重要なのは相手の課題を聞き出し、自社のサービスや商品を活用すればどのように解決できるのかを話すことです。

そのためには事前に営業先の課題を聞き取っておくほうが良いでしょう。その課題を踏まえて、相手とやり取りしながらオンライン商談を進めていきましょう。

6.今後のスケジュールの確認をする

オンライン商談の最後は今後のスケジュールの確認で終わります。社内で検討する場合、どれくらいの期間を要するのか、また他に必要な資料はないかなど、相手の反応も含めて確認しておきましょう。今回は契約に至らなくても、今後、利用してもらえる可能性はあります。将来的なことも含めて、やり取りできる状況にしておきましょう。

7.営業後にメールでお礼をする

営業が終わったから、必ずメールでお礼の連絡をします。その際に先ほどのスケジュールもあらためて確認しておきましょう。またその後、社内で疑問点の出る可能性があるので、そうした疑問点についても共有してもらえるようにメールに明記してください。

オンライン商談を成功させるポイント

オンライン商談を成功させるためには、以下のポイントに注意する必要があります。

営業相手の課題を把握する

オンライン商談を成功させるためには、営業相手の課題を把握する必要があります。自社のサービスや商品の説明をしても、営業相手の課題解決に役立たないものであれば、契約してもらえません。

そのため相手の課題を把握して、その課題を解決するための手段としてサービスや商品を利用してもらうという説明の仕方が必要です。そうすることで契約に至るだけでなく、長期的にサービスや商品を利用してもらえるでしょう。

営業相手との関係を継続する

営業相手との関係は長期的に維持していく必要があります。一回のオンライン商談で終わりではなく、継続的な関係を築くことで、今後、サービスや商品を検討する際に真っ先に問い合わせしてくれます。

オンライン商談が終わった後も、定期的に状況の確認や役に立つ情報などのやり取りを行っていきましょう。メルマガなどに登録してもらい、情報発信していくことも検討してください。

必要な場合は対面営業も行う

オンライン商談は便利ですが、それだけでは解決しない場合もあります。実際に触らないとわからない商品は対面での営業も必要な場合があります。その場合、対面での営業も臨機応変に取り入れていきましょう。そうすることで成約率も格段に上がります。

オンライン商談で活用できるオススメツールは？

オンライン商談を行う際に活用できるオススメツールとしては以下のようなものがあります。すべて契約する必要はありませんが、業務効率化のためにもできる限り活用しましょう。

ウェブ会議ツール

ウェブ会議ツールはオンライン商談をするなら必須です。ウェブ会議ツールがあれば、PCからだけでなく、スマホやタブレットからでもオンライン商談が可能です。また画面を共有しての説明も可能で、資料を見せながら営業できます。

オンライン商談の様子を録画して確認もできますので、営業内容の振り返りにも使えます。ウェブ会議ツールはZommやMicrosoft Teams、Google Meetが有名です。無料アカウントの場合、制限があるので、有料化して活用した方がよいでしょう。

チャットツール

チャットツールは先方とのやり取りをスムーズに行えます。メールだと読んだかどうか、届いているかどうかがわかりませんが、チャットツールであれば閲覧した際にチェックしてもらうルールを設ければ、確認が可能です。

チャットツールとしてはSlackやチャットワークが有名です。多くの企業が導入していますので、両方導入していれば、ほとんどの企業とのやり取りに対応できるでしょう。

顧客管理ツール

顧客管理ツールはCRMと呼ばれ、既存顧客の情報を管理するツールです。過去のやり取りなど、顧客に関する情報を社内全体で共有できるため、問い合わせなど別部署で対応することになってもスムーズに対応できます。

営業支援ツール

営業支援ツールはSFAとも言われ、営業を支援するためのツールです。日報の作成や見積書の作成、タスク管理などが簡単に行えます。営業に特化したツールであるため、オンライン商談だけでなく営業活動全般の業務効率化に役立つでしょう。

電子契約サービスツール

電子契約サービスツールはオンライン上で契約が完了するため、オンライン商談で導入すると便利なツールです。紙でのやり取りがなく、契約がスムーズに行えます。無料でも利用できるものがありますが、契約締結数やセキュリティ上の不安もあるため、有料版の使用をオススメします。

まとめ

ここまでオンライン商談について解説してきました。オンライン商談は離れていても営業活動ができるため、大変便利です。オンライン商談をうまく活用することで、契約数がアップすることは間違いありません。これからオンライン商談を開始する場合は、必要なツールをそろえ、手順を踏んで開始するようにしましょう。

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