広告運用において、CPA（顧客獲得単価）は重要な指標です。CPAを理解し、適切に改善することは、広告の効果を最大化し、費用対効果を高めるために不可欠です。

CPAは、オンライン広告だけでなく、オフライン広告やその他のマーケティング活動においても重要な指標であり、企業のマーケティング戦略全体に影響を与えます。そこで、この記事では、CPAの基本から具体的な改善策まで、詳しく解説します。

CPAとは

CPAとは「Cost Per Action」の略で、「顧客単価」「顧客獲得単価」と訳します。1件の商品を売るためにどれくらいの広告費用がかかったのかを表す数値です。広告運用では「KPI(重要業績評価指標)」のひとつとして使われます。

CPAを把握することで、どの広告チャネルやキャンペーンが最も効率的に顧客を獲得できているかを判断し、予算配分の最適化や戦略の見直しに役立てることができます。

CPAを決めるための計算方法は

CPAは「広告費用÷コンバージョン数」で計算できます。たとえば広告費用が10万円で100件のコンバージョンを獲得したとすると、CPAは1000円です。別の広告で、広告費用が5万円で100件のコンバージョンを獲得すればCPAは500円になります。そのためこちらの方が効果の高い広告になるわけです。

CPAの数値の決め方はそれぞれのサービスによって異なるのが一般的です。たとえばAという商品を1万円で売るとします。そこには原価、人件費、利益が含まれます。原価や人件費が5000円の場合、利益は5000円です。

つまりCPAが5000円を越えると赤字になります。そのためCPAが安ければ安いほど利益は増えるというわけです。そこでたとえば利益3000円、残りの2000円を広告費と考えると、CPAを2000円稲井に抑えることが目標になるわけです。この数値をKPIにします。

CPAの計算は、広告媒体の管理画面や分析ツールで自動的に行われることが一般的ですが、計算式を理解しておくことで、データの解釈や分析に役立ちます。

CPAを決めるメリット

CPAを計算するメリットは広告のよい悪いを数値にもとづいて判断できることです。売上が上がっているからいいと思っていても、CPAを調べてみるとむしろ広告費が利益を圧迫しているという事態もありえます。

また広告の運用改善においても、AとBの広告を比較する際にCPAは有効です。CPAを継続的に計測・分析することで、広告運用の改善サイクルを回し、より効果的な広告戦略を実現できるでしょう。

CPAの改善策は？

CPAは「広告費用÷コンバージョン数」で求められます。そのためCPAを改善するためには、広告費用を安くするか、コンバージョン数を上げるかの対策が考えられます。つまりクリック単価(CPC)を下げる方法とコンバージョン率(CVR)を改善する方法があるわけです。ここではそれぞれの改善方法について説明します。

CPCを下げる方法

リスティング広告であればさまざまなキーワードで出稿しているはずです。その中にはクリック単価が高い割にはコンバージョンに結びついていないものもあります。反対にクリック単価が安いのにコンバージョンに結びついているキーワードもあるわけです。

こうしたキーワードを整理するだけでも、広告費用の削減につながるでしょう。ただし単純にクリック単価を安く設定するだけだと、広告の掲載順位が下がって、インプレッション数が減る可能性はあります。クリック単価の適正価格を考えてから、単価調整をするようにしましょう。

品質スコアを改善する

広告の掲載順位はCPCと品質スコアで決まります。そのためCPCを下げるためには、品質スコアを改善しなければなりません。品質スコアを改善することで、CPCを下げることにもつながります。品質スコアは以下の3つの要素で構成されています。

• 推定クリック率
• 広告の関連性
• ランディングページの利便性

これら3つを改善するためにはキーワードに対する広告の関連性を高めるため、広告文を見直さなければなりません。また広告文だけでなく、広告の飛び先であるランディングページも重要です。広告と関連性のあるランディングページを作成しましょう。

CVRを改善する方法

CVRを改善するには広告の中身とターゲットの見直しが必要です。広告が見られているのにクリックされない場合は広告の中身が問題か、もしくはターゲットが違っている場合も考えられます。まずはターゲットを見直し、そのターゲットに刺さる広告文を考えましょう。

またクリックされているのにコンバージョンしない場合は、広告と実際のサービスが乖離している可能性も考えられます。「広告をクリックしてみたけどイメージと違った」というものです。

広告の写真と実際のサービスのページに関する写真が違うだけでも、イメージが違うと思われて、コンバージョンしないケースもあります。A/Bテストを実施し、様々な広告クリエイティブやランディングページを比較検証することで、より効果的な要素を見つけ出すようにしましょう。

LPのや広告文の確認や修正

とCVRの両方に関係しているのがLPや広告の中身です。前述したようにLPが広告と関連性が無かったり、広告と実際のサービスのイメージが違ったりすると売上にはつながりません。

LPや広告文は一度作成したら終わりではなく、定期的に見直していく必要があります。とくにファーストビューが重要で、その段階で離脱している人が多いです。ヒートマップツールなどを活用して、ユーザーの行動を分析し、改善点を特定しましょう。

CPAの改善策を考える際の注意点

CPAは低ければ低いほど効果が高い広告になります。しかし広告費を下げることに固執してしまい、結果としてコンバージョン数が下がってしまうケースもあります。CPAに関してはある程度の目標値を決めて、健全な広告運用が必要になるでしょう。

またCPAの目標値を設定する際は、LTV（顧客生涯価値）も考慮に入れることで、長期的な視点での広告戦略が可能になるでしょう。

CPAを改善して広告を効率化しよう！

ここまでCPAの説明と改善方法、注意点について説明してきました。広告運用をする中で、CPAは外せない数値になります。またCPA改善は、一度行ったら終わりではなく、継続的な改善活動が重要です。市場や競合の状況、自社のビジネスの変化に合わせて、常にCPAの最適化を図りましょう。

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