近年、多くの企業がデータドリブンな意思決定の重要性を認識しています。しかし、「KPIを設定したものの、なかなか目標達成につながらない」「日々の業務に追われて、データ分析が形骸化している」といった課題を抱えている方も多いのではないでしょうか。

ビジネスを成功に導くためには、単に結果としての指標（KPI）を追うだけでなく、その結果を生み出す「行動」に焦点を当てる必要があります。

そこで今、注目されているのが「KDI（Key Do Indicator）」、すなわち「重要行動指標」です。KDIは、KPIを達成するための具体的な行動を可視化し、組織全体の行動変容を促すための強力なツールとなります。

本記事では、KDIの基本から具体的な活用法、活用例までを網羅的に解説します。KDIを効果的に導入し、組織のパフォーマンスを最大化するためのヒントを、ぜひ見つけてください。

KDI（重要行動指標）とは

KDIとは、「Key Do Indicator」の略で、日本語では「重要行動指標」と訳されます。これは、最終的な目標であるKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）を達成するために、日々の業務で何を行うべきかという「行動」に焦点を当てた指標です。

KDIの定義と目的

KDIは、KPIを達成するための先行指標であり、最終的な成果に直結する行動やプロセスを数値化したものです。たとえば、最終目標が「売上10％増」というKPIだったとします。

このKPIを達成するためには、「新規商談件数」「見込み顧客へのメール送信数」「ウェブサイトの滞在時間」といった、具体的な行動が不可欠です。これらの行動を指標として設定し、その進捗を追跡するのがKDIの役割です。

KDIの最大の目的は、従業員一人ひとりの行動を促し、目標達成に向けた方向性を明確にすることにあります。KDIを設定することで、「何をすれば成果につながるのか」が明確になり、組織全体が共通のゴールに向かって効率的に動けるようになるでしょう。

注目される背景

KDIが近年注目されている背景には、デジタルマーケティングの進化と、行動データの取得が容易になったことが挙げられます。

ウェブサイトの訪問数、クリック率、メールの開封率、顧客とのやり取りの回数など、以前は取得が難しかった行動データが、各種ツールによってリアルタイムで測定できるようになりました。

また、KPIだけでは、目標未達の原因を特定しにくいという課題がありました。たとえば、売上が未達だった場合、その原因が「商談数が少なかったのか」「商談の質が低かったのか」「営業資料が魅力的でなかったのか」をKPIだけでは判断できません。

しかし、KDIを導入すれば、どの行動が不足していたのかを特定しやすくなり、より効果的な改善策を講じることが可能になります。

他の指標・概念との違い

KDIを理解する上で、混同しやすい他の指標との違いを明確にすることが重要です。特にKPI（Key Performance Indicator）やKGI（Key Goal Indicator）との違いを理解することで、それぞれの指標が持つ役割をより深く理解できます。

KGIとKPIとの違い

まず、KGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）は、企業や事業の最終的な目標を指します。具体的には、「売上〇〇円達成」「市場シェア〇〇％獲得」といった、経営目標と直結するものです。

次に、KPIはKGIを達成するための中間目標であり、成果の進捗を測定するための指標です。KGIが「売上〇〇円」なら、KPIは「新規顧客獲得数」「顧客単価」「成約率」などが該当します。

そしてKDIは、このKPIを達成するための具体的な「行動」を数値化したものです。たとえば、「新規顧客獲得数」というKPIを達成するために、「商談件数」「ウェブサイトのセッション数」「メールの送信数」といった、日々の業務で取り組むべき行動を指標として設定します。KDIは、KPIの「原因」であり、KPIはKGIの「結果」であると考えると分かりやすいでしょう。

測定対象の違い

KGIが企業全体の「結果」を測るのに対し、KPIは事業や部門の「成果」を測ります。そしてKDIは、個人やチームの「行動」を測るのが特徴です。この違いを理解することで、各指標がどの階層で、どのような目的で活用されるべきかが明確になります。

KGIは「売上高」や「利益率」など、企業全体の最終目標を示すものです。KPIは「新規商談件数」や「ウェブサイトのコンバージョン率」など、中間的な成果を測る指標となります。

一方、KDIは「営業電話の架電数」や「ブログ記事の執筆数」など、成果につながるための具体的な行動を指標として設定します。

営業活動における活用例

営業活動において、KDIは非常に強力なツールとなります。単に売上という結果だけを追うのではなく、その結果を生み出す「行動」に焦点を当てることで、営業チーム全体のパフォーマンスを向上させることが可能です。

主要な行動データのモニタリング方法

営業チームがKDIを設定する際、具体的にどのような行動を指標とすべきでしょうか。代表的な例として、以下のようなものが挙げられます。

新規顧客へのアプローチ数として、テレアポの架電数やメールの送信数、名刺交換数などを設定することが考えられます。また、商談件数として新規商談の実施件数や既存顧客との打ち合わせ件数を追うことも重要です。

提案活動の質を図るために、提案資料の作成数や顧客へのフォローアップ回数を指標とすることも有効でしょう。さらには、顧客との関係構築のために、定期的な情報提供メールの送信数などを設定することもできます。

これらの行動をCRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）でトラッキングし、チーム全体でリアルタイムに共有することが重要です。

ダッシュボードを作成して進捗を可視化することで、メンバー一人ひとりが自分の行動が成果にどうつながるかを意識できるようになるでしょう。

成果との関連性

KDIをモニタリングする最大のメリットは、「行動」と「成果」の因果関係を明確にできる点にあります。

たとえば、「新規商談件数」というKDIを追跡した結果、この指標が向上すると、それに伴って「成約率」というKPIも向上することがわかるとします。この場合、チームは「新規商談数を増やす」という行動に集中することで、効率的に成果を上げられるようになるでしょう。

逆に、あるKDIを増やしても成果につながらない場合、その行動自体を見直す必要があると判断できます。このように、KDIはPDCAサイクルを回すための強力な手掛かりとなり、より科学的で効率的な営業活動を実現できるといえます。

成果を出すための設定ポイント

KDIを導入するだけで、すぐに成果が出るわけではありません。効果的に運用し、組織のパフォーマンスを最大化するためには、いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。

具体性と測定可能性の確保

KDIを設定する上で最も重要なのは、「具体性」と「測定可能性」です。

具体性とは、「頑張る」「努力する」といった抽象的な目標ではなく、「週に30件テレアポを行う」「月に2本ブログ記事を執筆する」といった、誰が見ても同じ行動を指すように具体的に設定することです。

また、測定可能性とは、設定したKDIが必ず数値で測定できるようにすることです。SFAやCRM、ウェブ解析ツールなどを活用し、リアルタイムで進捗を追跡できる体制を整えましょう。

抽象的なKDIは、従業員の行動を促すことができず、形骸化してしまう原因となります。また、測定できないKDIは、その効果を評価することができず、改善につなげることが難しくなるでしょう。

組織全体の共通理解形成

KDIは、特定の個人やチームだけでなく、組織全体で共有され、共通の認識を持つことが成功の鍵となります。

KGIやKPIとの関連性を明確にすることが重要です。なぜこのKDIが重要なのか、どのように最終目標（KGI）につながるのかを、組織全体に浸透させることが不可欠です。

KDIが単なる「やらされる作業」ではなく、「目標達成のための重要な行動」であると理解してもらうことが大切です。

定期的な進捗共有会を実施することも効果的です。チームミーティングなどで、KDIの進捗状況を定期的に共有し、成功事例や課題を話し合う場を設けましょう。これにより、チーム全体のモチベーション向上やノウハウ共有につながります。

改善の方法とPDCAの活用

KDIは設定して終わりではありません。むしろ、その後の「改善」が成果を最大化する上で最も重要なプロセスです。ここでは、KDIを活用した効果的なPDCAサイクルの回し方について解説します。

データレビューの頻度と方法

KDIの改善には、定期的なデータレビューが欠かせません。レビューの頻度は、KDIの種類やビジネスのサイクルによって異なりますが、一般的には週次または月次で実施するのが効果的です。

週次レビューでは、チームミーティングで、各メンバーのKDIの進捗状況を確認します。「目標値に対して遅れているKDIは何か」「その原因はどこにあるのか」を議論し、次週の行動計画を立てます。月次レビューでは、KDIの進捗とKPIの達成状況を紐づけて分析します。

「どのKDIがKPI達成に大きく貢献したか」「どのKDIを改善すれば、より効果的にKPIを達成できるか」を分析し、KDIそのものの見直しも検討します。

改善策の優先順位付け

データレビューを通じて改善すべき点が明らかになったら、闇雲に行動するのではなく、改善策に優先順位をつけることが重要です。

まず、「その改善策がKPIにどれだけ大きな影響を与えるか」という「影響度」と、「その改善策をどれだけ簡単に実行できるか」という「実行可能性」の2つの軸で評価します。

次に、影響度が高く、かつ実行可能性も高い改善策から優先的に取り組むことで、短期間で大きな成果を出すことができます。

まとめ

本記事では、KDI（重要行動指標）の基本から具体的な活用法、成功事例までを幅広く解説しました。KDIは、最終目標であるKPIを達成するための「行動」に焦点を当てることで、組織全体のパフォーマンスを最大化する強力なツールです。

KDIを効果的に活用するためには、いくつかのポイントを押さえることが重要です。まず、KGI・KPI・KDIの関連性を明確にすることです。最終目標から逆算し、具体的な行動に落とし込むことで、各指標が持つ役割を理解することが重要です。

次に、具体性と測定可能性を確保することも大切です。抽象的な目標ではなく、数値で追跡できる具体的な行動指標を設定しましょう。

さらに、PDCAサイクルを回すことも欠かせません。設定したKDIは定期的にレビューし、改善策を講じることで、常に最適化を図ることが必要です。

最後に、組織全体で共通認識を持つことが成功の鍵となります。KDIが「やらされる仕事」ではなく、「目標達成のための重要な行動」であるという共通認識を醸成することが大切です。

KDIを導入することで、「何をすれば成果につながるのか」が明確になり、メンバー一人ひとりの行動が組織全体の成長につながるでしょう。ぜひ本記事を参考に、KDIを効果的に活用し、ビジネスの成果を最大化してください。

コールデータバンクは電話成果を含めた広告効果を100%計測し、すべての成果に至るマーケティングデータを一元管理、『広告運用改善』と『顧客管理改善』ができるツールです。コールデータバンクであれば、広告からの入電も計測できます。コールデータバンクについて詳しく知りたい方はこちらから問い合わせしてみましょう。